前回の No.16 では、失敗しない交渉術 (3)につきシェアしました。(もしあなたが、まだ No.16 を見られてない場合は、先にそちらからご覧下さいね。https://shige-eng-coach.oops.jp/2024/01/23/01-19/)
そして、今回は失敗しない交渉術 (4)に言うフレーズをシェアしますね！
交渉のカードをcheck！
前回は、在庫と注残の関係から、納期を短縮して欲しい。と顧客から言われた場合、仮に無理な要求だったとしても、先ずは状況をしっかり聴く事で顧客との良好な関係を築く。その上で、更に情報を聞いて行く事で、それまで話した内容との整合性を確認するなどして、よりいい形で合意が出来るようにしましょう。という話をしました。
一般的に「価格」「納期」で交渉が難航する事が多く、その他の条件に関しては、サブ的な位置づけになる事が多いです。
しかしながら、どうしても「価格」「納期」で折り合いがつかない場合は、その様なサブ的な項目を条件に加える事で、合意に導く事も可能となります。例えばどの様なものが有るかというと、
◆ トレーニングを無償にする
◆ 予備品を多めにつける
◆ 保証期間を長くする etc.
この様にする事で、定常的に価格を下げたり、短納期で出荷するといった事を避ける事が出来る場合が有ります。
もしくは、どうしても値下げせざるを得ない状況であれば、無理に値段で交渉するのではなく、その価格における Min.台数 を合意するといった事も可能です。例えば、
◆ これまでは、10,000台ごとに値下げを行っていたが、今回の値引きに対応した場合は、20,000台購入までは次の価格交渉を行わない。など。
この辺りは、あなたの会社と顧客との関係性であったり、あなたの会社や部署全体としての売上調整等が関係してくるので、いろいろな可能性をカードとして持っておきつつ、これまで得た情報を考えて進められると良いです。
納期に関する話し合い
顧客：Given the current stock and backlog, next month’s shipment could be risky, especially with the recent high market demand. Therefore, would it be possible to move up the delivery schedule from three months to two? (現状の在庫 及び 注残を考慮すると、来月の出荷がリスキーです。特に最近の需要を考えると。そこで、納期を現状の３ヵ月から２ヵ月にして頂く事は可能ですか？)
あなた：Thank you for sharing the latest update! I’m thrilled to hear your business is thriving in this booming market. I’d be happy to fulfill your request, but as you might be aware, securing materials can be tricky right now. To help us negotiate with vendors and ensure timely delivery, would you mind sharing the detailed number of your current stock and backlog? Any insights you can share would be greatly appreciated. (最新状況のシェア有難うございます。御社のビジネスがこのホットなマーケットの中で大きくなっている事は大変喜ばしいです。御社のご要望をぜひ実行したいと思いますが、ご存じの通り、昨今ではマテリアルの確保が難航しております。タイムリーな納品に向け、マテリアルベンダーと交渉するために、具体的な在庫や注残を教えて頂けると有難いです。)
ポイントとして、
短納期で納入する事で、早く売り上げが立つというポジティブな状況がある一方で、場合によっては生産コストが上がったり、部品のひっ迫などによるコスト高といった事も発生致します。
更には、マーケット情報を得る事で、No.15 失敗しない交渉術 (2) で入手した情報との整合性を確認するといった事も可能になります。
この様に、オープンアイテムに関して纏めて交渉を行う場合には、各々の詳細を掴みつつも、俯瞰して全体を見る事を忘れないようにして下さい。
そして、最終的にはそれらを踏まえて、パッケージとして顧客と合意する様にしましょう。
ちょっと長くなってしまったので、続きは次回シェアしますね！
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