前回の No.17 では、失敗しない交渉術 (4)につきシェアしました。(もしあなたが、まだ No.17 を見られてない場合は、先にそちらからご覧下さいね。https://shige-eng-coach.oops.jp/2024/01/25/01-20/)
そして、今回は失敗しない交渉術 (5)に言うフレーズをシェアしますね！
全情報を考慮し英語で交渉！
前回迄は、いわゆるポイントとなる「価格」「納期」に関して、どの様な進め方をして情報収集すれば良いか。という点を中心に話しをしてきました。そして、価格・納期で折り合いがつきそうもない場合は、それ以外のトレーニング・予備品・保証期間等々で合意に導く、もしくは、値下げが避けられない場合は、顧客の要求を叶えつつも将来の値下げを抑える事を考える。といった話しをしました。
正直なところ、これから先は無数のオプションがあるため、あなたの実際のビジネスに沿った内容で交渉する必要があります。ですので、今回は以下の２つのオプションに関して、内容をシェアしますね。
① 納期前倒し & 価格据え置き
② 納期前倒し & 価格値下げ (台数制限)
英語で交渉 ～ パターン①
あなた：
Thank you for your detailed insights. It’s helped us obtain a clear understanding of your current business needs. Now, I want to address your two key requests, based on our serious study result.
(詳細のご説明有難うございます。現状の御社のニーズをしっかりと理解出来ました。御社からの二点のご要望に対して、弊社の検討結果をご報告します)
The good news is we can ship the next batch within two months. We know material shortages are affecting the whole industry, but your business is a top priority for us. We’ve worked closely with our suppliers to prioritize your delivery schedule and ensure you receive the products in a timely manner. (先ず、良いニュースとして、次回の出荷を２ヵ月以内に実施致します。この業界全体で部品不足が発生してますが、御社のビジネスは弊社にとってトッププライオリティです。弊社のサプライヤーと綿密に調整し、御社が必要なタイミングで納品出来ることをお約束致します)
On the other hand, unfortunately, due to the rapid rise in material costs and the expedited delivery timeframe, we need to maintain the current price for the time being. We understand this might not be ideal for you, but we believe it’s the best way to guarantee both quality and timely delivery. We are confident that ultimately this contributes to our mutual success. (一方で、部品コストの上昇 及び 納期の前倒し対応のため、当面の間、現行価格をキープさせて頂きたいと考えてます。これは御社のご希望に沿ってないかも知れませんが、品質と納期を保証する意味でも、ベストと考えております。そして、これが行く行くは両社の成功に役立つと考えております)
ポイントとして、
① 良いニュース → 悪いニュース → それを補うメッセージ
という言い方をするのが大事です。
また、上記では「部品コスト上昇 及び 納期前倒し」のために価格値下げが厳しいという言い方をしてます。顧客によっては、このような場合
「納期はこれ迄通り３ヵ月で良いので、価格を下げて欲しい」
と言ってくる場合も有ります。ですので、その様な事が想定される場合は、「部品コスト上昇」のみで交渉する事をお勧めします。
そして、最終的にはそれらを踏まえて、パッケージとして顧客と合意する様にしましょう。
今回も思った以上に長くなってしまったので、続きは次回シェアしますね！
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