前回の No.14 では、失敗しない交渉術 (1)につきシェアしました。(もしあなたが、まだ No.14 を見られてない場合は、先にそちらからご覧下さいね。https://shige-eng-coach.oops.jp/2024/01/21/01-18/)
そして、今回は失敗しない交渉術 (2)に言うフレーズをシェアしますね！
オープンアイテムの認識合わせ
前回は、まずオープンアイテムの認識合わせを行いましょう！ という話をしました。
例えば、あなたが海外の顧客と交渉する事を想定して見て下さい。
オープンアイテムを１つずつ協議すると、以下の様な流れになってしまう場合が有ります。
顧客：「価格がちょっと厳しい。。発注数量を10%増やすから、価格を10%下げて欲しい」
あなた：「なるほど・・。そうなんですね、分かりました。お受けいたします！」
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顧客：「在庫が掃けてしまって厳しい。何とか予定より２週間前倒しで納入出来ないか？」
あなた：「御社の成功は弊社の成功です！分かりました。何とか前倒しします！」
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顧客：「どうしてもローカルの運送会社を使うと扱いが不安。特に精密機器だし。日本側から一貫してハンドリングして貰えると非常に安心なんだが・・。」
あなた：「確かに、弊社は End-to-End でガッチリやってるので。分かりました！御社の倉庫までハンドリングさせて頂きます！」
従って、オープンアイテムを全て土俵に載せた上で、纏めて交渉する様にしましょう！
各アイテムの客先状況を把握する
まず、以下を言う事で、オープンアイテムの認識に差異が無い事を確認します。
I understand that the open items are price, delivery schedule, and shipping conditions only. Is it in line with yours? If there is any gap in understanding, please let me know.
その上で、各項目において顧客要望を確認する訳ですが、その発言の背景もしっかり確認していきましょう。一例を示しますね。
顧客：Considering the current market price and the expected price in three months from now, we would like requesting you a 10% discount price from the next batch. (現行市場価格 及び 3ヵ月後の予想価格を考慮して、次の出荷分から10%の値引きをお願いしたい)
あなた：Thank you for sharing your perspective about the 10% discount. For my better understanding, could you elaborate on the market factors driving this request, considering the past trends of 5% and 3% reductions in the last six and three months, respectively? (御社の見解有難うございます。御社のご要望をしっかりと理解するため、過去６ヵ月間で5%、３ヵ月間で3%の各々の価格下落と照らし合わせて、そのご要望の背景を教えて頂けますか)
ここで大事な事は、仮に「10%の値引きなど到底受け入れられない！」という状況であっても、先ずは一旦受け止め、どういう理論・背景でその値引きを要求しているのか？ という点を説明して貰う事です。
この背景を聴く事により、
◆ ダメ元でとりあえず言っているのか
◆ 実際に何か裏付けがあり言っているのか
といった感覚が見えてきます。
そして、ダメ元で言っているのであれば、ある程度強気に出ても良いでしょうし、何か裏付けがあるのであれば、価格は顧客側に寄り添い、それを実現するために他の条件をバーターにするという落としどころを考えるヒントになります。
この辺りの所をしっかりと意識しながら、ぜひ交渉に取り組んで下さい。
なお、補足説明として以下２点ご連絡しておきますね。
補足１：For my better understanding は特に無くても意味としては通じます。ただ、「あなたの意見をしっかり理解したいから！」と言ってもらって、イヤな気分はしないと思います。実現出来るかどうかは別問題ですが、「先ずはしっかりと意見を聴いてますよ！」とメッセージを送る事で、相手にもより好印象を持って頂けます。
補足２：respectively は、こういった数字を羅列する際によく使われる単語です (勿論、数字以外でも使われます)。ビジネス英語っぽくなるので、ぜひ使って見て下さいね！
残りについては、次回のブログでシェアしますね。
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